Il prezzo delle prestazioni professionali

con Nessun commento

Come definire il prezzo delle proprie prestazioni professionali 

Prezzo fisso o prezzo variabileTariffa oraria o alternativa? Su chi incidono le variazioni dei prezzi? E di cosa tener conto nella fissare i propri onorari?

Bisogna tener presente che la variabile “prezzo” (onorario, parcella, tariffa, compenso) riassume la gran parte delle decisioni aziendali, quelle relative alla domanda, alla concorrenza e ai costi. Decidere il prezzo delle prestazioni professionali vuol dire innanzitutto limitare la domanda potenziale determinando così quella effettiva e di conseguenza i futuri  ricavi; inoltre la variabile prezzo incide incide sul posizionamento del servizio e ne influenza l’immagine e la percezione della qualità e del prestigio elemento di primaria importanza nel caso di studi professionali.

La determinazione del prezzo è una delle più importanti decisioni dell’area marketing ed è la conclusione di un processo di studio che passa almeno per le seguenti fasi:

-individuazione degli obiettivi e dei vincoli di prezzo;

-stima della domanda e dei ricavi;

-determinazione dei rapporti fra costi, volumi e profitti;

-determinazione di un livello di prezzo iniziale;

-definizione del prezzo finale o di listino;

-modifiche al prezzo finale o di listino.

Variazioni di prezzo, produrranno effetti su:

  • Studio – bisogna tenere in considerazioni gli effetti prodotti da una variazione di prezzo per un determinato servizio rispetto a tutti gli altri offerti dallo studio;
  • Clienti- il prezzo influenza le percezioni e le aspettative dei clienti che finiscono per crearsi aspettative e riferimenti;
  • Concorrenza-(le reazioni della concorrenza a variazioni di prezzi saranno oggetto di un prossimo articolo dedicato).

 

il prezzo delle prestazioni professionali: Tariffe orarie o tariffe alternative?

La maggior parte degli studi preferisce applicare tariffe orarie, pensando di mettersi al sicuro da eventuali inefficienze o imprevisti ma…

Non si può rispondere in termini assoluti a e con logica a questo interrogativo se non si conoscono bene i limiti del proprio studio, non si ha percezione della reale qualità dei servizi offerti e non si è efficienti nell’ organizzazione. In caso contrario si scaricherebbero le inefficienze sul cliente divenendo poco competitivi ottenendo minori profitti ed entrando in una spirale negativa che porterebbe l’attività in uno stato di crisi. Tuttavia la tariffa oraria non consente di avere una stima corretta del costo finale del servizio. Stabilendo la tariffa oraria si entrerà inoltre in conflitto di interesse con il cliente che chiederà una prestazione rapida mentre il professionista avrà interesse a lavorare più ore.

La tariffa oraria mette il consulente al sicuro ma… i clienti? Oggi i clienti chiedono la capacità di fornire stime economiche che non subiscano variazioni nel corso del mandato e che siano coerenti con le risorse dispiegate in campo. A loro avviso lo studio dovrebbe agire come un’altra qualunque entità economica, come un’azienda, riuscendo a definire a monte e con esattezza il prezzo di ogni prestazione.

Perché allora non adeguarsi a tali richieste del “mercato”? Perché ostinarsi a voler considerare lo studio e la gestione dello stesso come qualcosa di diverso da un’azienda? Perché non migliorare la gestione, non pianificare la propria attività rendendola efficiente e competitiva?

Bisogna prendere coscienza e accettare che il mercato è totalmente cambiato e i cambiamenti che stanno avvenendo nel rapporto economico tra domanda e offerta di servizi legali possono rappresentare un’opportunità per gli studi che si dimostrano capaci di ripensare alla loro struttura e al loro approccio al cliente. Lo studio deve attrezzarsi e mantenere profittevole l’attività attraverso la pianificazione e quindi la gestione interna. L’efficienza richiede spesso una riorganizzazione interna ed una diversa lettura dell’ambiente esterno, è perseguibile attraverso specializzazione e qualità delle risorse, accompagnate da un’organizzazione strutturata ed una attività pianificata.

Nel mercato della consulenza professionale oggi non c’è più spazio per “l’artigiano”.  Gli studi sono aziende e devono essere gestiti come tali… o almeno quelli che vogliono sopravvivere.

Lo studio quindi in quanto entità economica deve essere in grado di stabilire a priori il prezzo di ogni prestazione conoscere quindi la propria struttura di costi, prendere coscienza di eventuali inefficienze e correggerle.

Stabilire il forfait o in generale un prezzo prestabilito a monte per il cliente non deve essere percepito come una sminuizione del lavoro o dell’ immagine del professionista ma anzi al contrario come una perfetta conoscenza della struttura dei propri costi, delle proprie competenze e quindi una maggiore professionalità.

Bisogna abbassare i prezzi?

Assolutamente no!!! Bisogna invece rendere più efficiente il proprio studio riorganizzando il pacchetto servizi, conoscendo al meglio i propri clienti specializzandosi al meglio, offrire servizi profittevoli a clienti altrettanto profittevoli selezionare e individuare la propria nicchia di mercato.

La “crisi” i mutamenti di tali mercati ed altro hanno portato ad una riduzione pazza delle tariffe arrivando a prezzi da colf, si vedono in giro volantini cartacei e digitali con prezzi di prestazioni professionali a dir poco ridicoli.

La soluzione è nel project management ossia nella pianificazione!

Se ti abitui ad essere pagato due noccioline finirai per diventare una scimmietta!

studio professionale

 

 

 

 

 

Lascia una risposta